Relation et négociation fournisseurs

• Connaître et comprendre les méthodes des forces de vente.
• Préparer le rendez-vous commercial et collaborer avec les forces de vente.
• Négocier et piloter ses flux.

Présentation du domaine du livre : gros plan sur la loi Lang

• La loi Lang : impacts et conséquences.
• Les acteurs de la chaîne du livre (auteurs, éditeurs, diffuseurs, distributeurs, libraires, clients).

Découverte des forces de vente et des commerciaux

• Les moyens commerciaux des diffuseurs.
• Le représentant : organisation du travail, rémunération, techniques commerciales.

La négociation et les conditions générales de vente

• Les taux de remise : fixes et complémentaires.
• Négocier (implantation, réassort et retours, les négociations annuelles).
• Améliorer sa marge par la maîtrise des flux.

La méthodologie de collaboration

• La préparation du rendez-vous commercial.
• La mise en place des « règles » de la collaboration commerciale.
• La construction d’outils de pilotage des budgets d’achats.